Un affare difficile: negoziare tra culture

Qual è la parte difficile degli affari? Negoziare per raggiungere un accordo.

Anche dopo molti anni nell’international business, tutti noi siamo tentati di seguire il nostro istinto nazionale. I comportamenti che riteniamo siano neutrali sono in realtà pregni degli insegnamenti e dei modi di fare del nostro Paese.

Immagina di guardare questo edificio:

grattacielo
Non trovi niente di insolito, vero? Questa immagine potrebbe essere stata scattata in una qualsiasi delle nostre città. Ora immagina come lo guarderebbe questa persona:

tribu-amazzonica
So che questo esempio è portato agli estremi, ma mi aiuta a dimostrare un fatto fondamentale. Durante le presentazioni ai potenziali clienti, durante la negoziazione, anche al momento dell’accordo e dopo di esso, non dimenticare mai questo punto:

mettiti sempre nei panni dell’altra persona.

Una pratica che ho trovato utile durante questi mesi è stato guardare il modo in cui gli stranieri negoziano, essendo presente nella discussione anche quando non ero inclusa. Non obbligata a svolgere un ruolo attivo, ho potuto mettermi in una posizione di osservazione, come nel birdwatching, e monitorare ogni movimento, ogni parola proveniente da tutte le persone coinvolte.

Quando sei nella posizione di osservazione, tutte le peculiarità saltano fuori e riesci davvero ad analizzarle una ad una a mente fredda. Ad esempio, quando si tratta di negoziare il prezzo, ogni regione del mondo ha il proprio modo di esprimere il desiderio di un preventivo più basso. In base a quanto ho visto finora:

  • Nell’area del Mediterraneo, la maggioranza non avrà problemi ad affermare di avere un budget inferiore. Senza vergogna. È molto probabile che non sia nemmeno vero, ecco perché non gli importa poi così tanto di condividere questa informazione. Tuttavia, coi pesci più grossi, la reazione sarà “Posso trovare qualcuno meglio di te in pochissimo tempo. Perciò, aiutiamoci l’un l’altro”.
  • Nell’Europa centrale, quando il budget richiesto è troppo alto, la discussione semplicemente si interromperà. Poi, il duro lavoro sarà trovare un modo per riaprire di nuovo la conversazione.
  • In Italia, le persone non ti diranno mai di non avere i soldi. È una questione di orgoglio. Quello che faranno è trovare dei difetti nel tuo prodotto, in modo da farti indirettamente capire che si aspettano di pagare meno di quanto tu abbia anticipato. Il lato positivo è che, se trovi un modo per contrastare ogni “ma” che ti lanciano contro, i tuoi potenziali clienti alla fine pagheranno quanto hai detto loro.

Quando qualche mese fa ho letto questo articolo, Communication patterns around the world, il mondo si è illuminato: è la Verità. Raccomando a chiunque sia coinvolto nella comunicazione internazionale di leggere, studiare, stampare e imparare a memoria lo schema del link. Probabilmente diventerà il tuo migliore amico nei momenti difficili. Di seguito riporto una breve anteprima dei preziosi suggerimenti che troverai nell’articolo:

negotiating screenshot

Allora, cosa voglio dire con tutto questo? Se sai in anticipo come l’altra parte si aspetta che avverrà la comunicazione, puoi già adottare questa prospettiva e dirigere senza problemi i potenziali clienti verso un accordo, fondando sulla fiducia e la tranquiliità tutto il processo. 

Qual è la vostra esperienza di negoziazione con gli stranieri? Sono stanca di essere l’unica voce che parla, e ansiosa di sentire anche la vostra!

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