Cold calling: devo proprio?

Ricordo perfettamente i primi giorni nel Cold-Calling-i-dont-wannamio attuale ufficio: era tempo di imparare e il mio collega mi dice che dobbiamo contattare delle persone che avevano richiesto maggiori informazioni, e chiamarli sarebbe stato il modo migliore per rompere il ghiaccio e sentirmi più sicura del mio nuovo lavoro. Ero totalmente in disaccordo: come avrei potuto spiegare a qualcuno qualcosa che nemmeno io conoscevo bene? In più sono sempre stata un’introversa che non ha mai amato il telefono.

Col senno di poi devo ammettere che c’era della verità in quelle parole: le chiamate andarono bene, e spiegare agli altri cosa facciamo nella nostra azienda è stato come spiegarlo anche a me stessa.

Ripensandoci ora, la situazione in cui mi sono trovata quella volta è stata persino migliore delle successive. In quella occasione, le mie chiamate erano indirizzate a qualcuno che conosceva già la nostra azienda e che aveva chiesto di sapere di più. Nei mesi successivi, invece, ho sbattuto forte il muso contro due parole che per molte persone rappresentano un incubo: cold calling.

In italiano potremmo chiamarla “telefonata commerciale”. In pratica è il momento in cui si chiamano potenziali clienti al telefono: noi sappiamo poco di loro, quindi la telefonata ci serve a qualificarli i lead, e loro non conoscono affatto o poco noi e quello che facciamo, quindi bisogna fare una buona impressione in pochissimi secondi. Per me era anche il momento in cui sapevo che avrei passato una notte insonne pensando a tutti i rifiuti che avrei ricevuto il giorno dopo e a come mi sarei sentita depressa. Avevo assolutamente bisogno di un modo per aiutarmi e scrollarmi di dosso questo stress inutile.

Odio quando leggo frasi come “il telefono ormai è il nostro migliore amico, l’oggetto con cui passiamo più tempo durante il giorno, con cui condividiamo tutti i nostri segreti, come può all’improvviso farci paura?” Non prendiamoci in giro, abbiamo da subito la consapevolezza che saremo rifiutati, più e più volte. E nessuno vuole essere rifiutato. Questo pensiero mette al telefono delle zanne immaginarie, che mai vorremmo accostare al nostro orecchio.

cold-calling-funny-
Lo so, Leo…

Eppure, c’è un modo per superare questa paura. Questi sono i miei suggerimenti, questo è quello che ho fatto io, e ora passo da momenti di assoluta tranquillità nel chiamare, a momenti in cui non vedo l’ora che rispondano al telefono!

phones

  • Avere un copione, e impararlo a memoria: soprattutto per le prime volte è utilissimo scrivere (su carta ma io ho preferito su Excel per una maggiore dinamicità) tutto ciò che si dirà durante la telefonata. Sono sicura che dopo qualche mese di lavoro saprete esattamente quale schema seguono le vostre chiamate, quindi vi suggerisco di scrivere un copione, completo. Questo vuol dire che scriverete sia le vostre battute che quelle dell’interlocutore. Potrà sembrare una pazzia ma in realtà non lo è affatto. Nonostante ogni telefonata sia diversa a modo suo, il 90% degli scambi segue un pattern molto semplice e standard, che scaturisce dalla logica umana. E’ come giocare a scacchi (non che io sappia farlo). Se a ogni battuta dell’interlocutore saprete già quale risposta dare (e che sia convincente!), non ci sarà più bisogno di essere in ansia per paura di non saper cosa dire.

 

  • La prospettiva che mi ha cambiato la vita: è normale ricevere rifiuti (è quantomeno una risposta, mentre invece potete trovare qui il mio post sull’assenza di risposte) durante il cold calling. Queste telefonate sono il momento giusto per qualificare un lead, per capire se collaborare può essere vantaggioso per entrambi. Inoltre, anche con un rifiuto, la persona all’altro capo della cornetta potrebbe darvi delle preziose informazioni che potreste usare nel caso il vostro piano sia di ricontattare la stessa persona dopo un po’ di tempo.

 

  • I numeri che mi hanno cambiato la vita: già durante i colloqui di lavoro per entrare a far parte di questa azienda, il direttore delle operazioni internazionali mi dice molto chiaramente, scrivendolo alla lavagna: “il 90% delle energie che userai nel lavoro sarà sprecato. Solo il 10% del tuo lavoro porterà effettivamente a qualcosa“. Questo ragionamento vale anche per le chiamate. Da un semplice lead alla chiusura di un accordo passano tanto tempo, tanta fatica e tanta speranza! Le proporzioni sono diverse da persona a persona, i principianti avranno bisogno di più lead in proporzione per chiudere un accordo, agli esperti basterà qualche contatto, ma per tutti vale lo stesso criterio: per una chiusura, c’è bisogno di contattare molte più persone. La proporzione 1 a 1 non vale per nessuno, a meno che non stiate sognando.

 

  • La frase che mi ha cambiato la vita: in uno dei più interessanti libri che ho letto, How to master the art of selling, Tom Hopkins esprime un concetto banale ma cruciale. Il “no” non deve essere temuto. Al contrario, ogni “no” che riceviamo non fa altro che avvicinarci al prossimo “sì”. È ora di rileggere la proporzione del punto precedente al contrario. Se è vero che per avere un “sì” c’è bisogno di tanti “no”, allora è vero anche che (se stiamo lavorando bene) dopo un certo numero di “no” arriverà un “sì”. Basta solo calcolare il nostro rapporto di conversione. Se sappiamo che in media dopo 9 no arriva 1 sì, allora vi sveglierete la mattina pregando di sentire quanti più no possibile, così che il sì si avvicinerà ancora più in fretta! Questo fa ripensare anche alla funzione delle telefonate: se riceverò dei rifiuti a telefono, allora incontrerò anche delle persone interessate, che effettivamente arriveranno in fondo al “sales funnel”, “l’imbuto delle vendite”.

Overcoming-Cold-Calling-Reluctance-Permanently.png

  • Vorrei sottolineare, però, ancora una volta che tutti questi consigli funzionano se sappiamo che stiamo lavorando bene. Se a un certo punto cominciano a sorgerci dei dubbi, allora è il caso di porsi qualche domanda sul proprio operato e chiedere consiglio a esperti o ai colleghi. A tal proposito consiglio anche l’articolo di Tom Hopkins su come i no possono aiutarci a migliorare. Penso si sia capito ormai che Tom Hopkins è stato fondamentale per la mia crescita mentale a livello professionale.

Cold calling.

Vi fa ancora paura questa espressione? Da oggi probabilmente la interpreterete con occhi nuovi, e le giornate dedicate alle telefonate commerciali non saranno così stressanti. A proposito di cold calling, consiglio anche questo articolo sul blog di Close.io. Il resto del blog, gestito principalmente da Steli Efti, dà tantissimi spunti per affinare il lavoro dei “sales rep”.

success_baby.jpg

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s