Per favore, dite di no!

Dopo un anno a contatto con clienti e potenziali clienti, l’insegnamento più prezioso che ne ho ricevuto è la gestione del tempo. Tante cose da fare ma poco, pochissimo tempo. Allora perché sprecare tempo prezioso per cose che non porteranno a niente? Questo è un ragionamento che tutti dovremmo fare, sia chi vende che chi compra. Ma purtroppo non è sempre così.

Comprare e vendere sono due verbi di forza uguale e contraria. Stiamo parlando della stessa attività: uguale interesse, in fondo lo scambio è equo (o almeno dovrebbe esserlo), uguale dedizione alla causa. Questo vuol dire donare un certo numero di ore, una certa attenzione allo scambio che poi verrà ufficializzato da un accordo, formale o non, tra le due parti.

Ma ciò che ho notato troppo spesso è che una delle due parti non si rende conto della uguale, ma opposta, energia che la controparte sta impiegando nella buona riuscita. Naturalmente, mi sento più preparata a spiegare il mio punto di vista: quello, appunto, di “bisiniss girl” 🙂

Il primo contatto

Vorrei cominciare dal momento del primo contatto, quando davvero ci si “incontra” per la prima volta: quando si telefona un’altra persona che potrebbe essere interessata al prodotto che si propone, o quando si manda la prima e-mail. Normalmente, chi propone il prodotto si assicurerà in anticipo che non stia disturbando l’altro, chiedendo se questa persona abbia effettivamente 2 – 3 minuti di tempo da dedicargli. Consiglio: se non ve lo chiede immediatamente, fatelo presente voi!

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Vorrei far notare che ho scritto persona e non prospect, lead o altri anglicismi distaccati. È bene ricordare che dall’altra parte del telefono c’è sempre un altro essere umano, quindi riattaccare violentemente, essere sgarbati o scortesi inevitabilmente influenzerà la giornata dell’altro. In sintesi: il vostro umore non è più importante di quello degli altri.

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E per trovare appoggio in parole altrui, mi sento di scomodare niente po’ po’ di meno che Gesù nei Vangeli!

Amerai il prossimo tuo come te stesso. Non c’è altro comandamento più importante di questi. (Marco 12, 31)

Non c’è bisogno necessariamente di “dire di sì”. Va bene un rifiuto, purché arrivi, e che sia umano, gentile. Vi assicuro che l’altra parte comprenderà perfettamente il “no”, e ognuno potrà dedicare la propria giornata a cose più proficue.

Ascoltare l’altro

Credete che “il cliente abbia sempre ragione”? Che tutto ciò che sentiamo venire dalla bocca dei potenziali clienti sia estremamente intelligente, innovativo, pregno di significato? Se solo sapeste quanto tempo ho sprecato a rispondere a centinaia di domande inutili! Ma un agente che ha una sua etica, o semplicemente una persona con una certa sensibilità, non si sognerebbe mai di mandare a quel paese un cliente, di rispondere con approssimazione, di snobbarlo. Ogni essere umano ha diritto a essere ascoltato, qualsiasi cosa voglia dire: dopo aver brevemente (o lungamente, questa è una scelta dell’interlocutore) ascoltato, si ha tutta la facoltà di dire “sì” o “no”.

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Pensandola da un punto di vista opportunista: non possiamo sapere cosa l’altro abbia da dire. E se serbasse un’idea geniale, una incredibile innovazione, o semplicemente qualcosa di bello in cui possiamo rispecchiarci? Senza ascoltare nemmeno per un minutino, non potremmo mai saperlo, e ritorneremo stressati e frustrati nella nostra gabbia quotidiana, senza poter godere di un nuovo barlume di luce.

Durante un incontro

Mi basta dire solo un paio di cose: se ci si è premurati di accordarsi su un incontro, che quei minuti o quelle ore possano essere le più produttive possibili, per entrambe le parti. Infatti mi chiedo spesso: che senso ha assentarsi dal proprio lavoro o sospendere le proprie attività quotidiane per essere disattenti, distratti, approssimativi nei confronti dell’altro?

Dato che entrambi i lati hanno deciso di condividere qualche minuto della propria vita per un fine comune, che possano essere significativi! Altrimenti, meglio dire NO!

Dopo essersi incontrati

Dopo aver passato settimane, spesso mesi, tra telefonate, incontri, e-mail, riunioni coi colleghi, le risposte a una possibile cooperazione possono essere solo due: “sì” o “no”. Tutte le altre sono solo sfumature poco coraggiose di queste due. Affinché chi vende non sprechi il proprio tempo con qualcuno che non comprerà, e chi compra non sprechi il proprio tempo con inutili e-mail e telefonate per follow-up che non porteranno a niente, prendetevi un po’ del vostro tempo e raggiungete uno di questi due traguardi: “sì” o “no”.

Tante persone lo fanno ogni giorno, non può essere così difficile 🙂 E se proprio per voi lo fosse, chiedete consiglio: ai colleghi, ai conoscenti, alla famiglia, persino a chi vorrebbe vendervi il prodotto in questione. Prima o poi la risposta verrà fuori.

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Ma lasciare in sospeso una risposta è sintomo di due cose: mancanza di educazione (voltereste mai le spalle a qualcuno dopo che vi ha appena fatto una domanda nella vita reale?) e mancanza di rispetto del tempo proprio e degli altri.

Abbiate rispetto di voi stessi e degli altri: dedicate qualche minuto della vostra vita a ciò che gli altri dicono, e date una risposta. Solo interagendo avvengono magie! Quindi, se proprio non potete dire di “sì”, per favore, dite di NO!

waiting

ps: Ho purtroppo notato, in questi mesi, che la controparte italiana è molto, molto più incline alla mancanza di educazione e di rispetto nei confronti degli altri. Mi capita infatti che spesso persone, che non hanno alcun motivo o titolo per sentirsi superiori, si arroghino il diritto di ignorare o trattare male me e i miei colleghi. Sono state proprio le reazioni italiane a ispirare questo post. A loro voglio dedicare questa citazione, con un sorriso:

Nun sputa’ ‘ncielo ca ‘nfaccia te torna (“Non sputare verso il cielo, perché ti ritorna in viso”, versione napoletana del famoso karma).

pps: Nessuno vuole farvi dire di “sì” a tutti i costi! Secondo me, pochi clienti ma ben selezionati è meglio che molti clienti ma scontenti. Se poi l’altra parte diventa insistente ai limiti della maleducazione, allora un po’ vi capisco se sceglierete di ripagarli con la stessa moneta 🙂

fuck you computer

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